29 okt. 2025·6 min
Säljpipelineschema för B2B-grundare som förblir tillförlitligt
Säljpipelineschema för B2B-grundare: minimala fält, steg och aktivitets-spårning för tydliga prognoser och rörliga affärer utan CRM-bloat.
Säljpipelineschema för B2B-grundare: minimala fält, steg och aktivitets-spårning för tydliga prognoser och rörliga affärer utan CRM-bloat.
I början känns pipelinen tydlig eftersom det bara finns några få affärer och mycket av kontexten lever i ditt huvud. Sedan växer listan, du missar en uppföljning och pipelinen börjar berätta en finare historia än verkligheten. Det är “pipeline-lögn”: inte avsiktligt, utan för att inget i systemet tvingar fram sanningen.
Det visar sig i samma mönster:
En vanlig reaktion är att överbygga ett CRM: fler fält, fler anpassade steg, längre anteckningar. Ironiskt nog gör det ofta prognosen sämre. När uppdateringar känns tunga uppdaterar folk mindre, och pipelinen ruttnar tyst.
Ett minimalt användbart säljpipelineschema gör tvärtom. Det är precis tillräcklig struktur för att fatta beslut. Det försöker inte fånga allt. Det fångar de få fakta som hindrar dig från att lura dig själv.
Om du bara vill följa en regel, använd denna: varje öppen affär måste ha (1) en tydlig nästa åtgärd, (2) ett datum för den åtgärden, och (3) ett avslutsdatum kopplat till en verklig köpar-tidslinje (ett möte, ett juridiskt steg, en budgetgranskning). Om något av dessa saknas är affären inte aktiv.
Steg bör också betyda något. En affär går framåt bara när något konkret hänt, inte för att det känns bra. Målet är inte en snygg instrumentpanel. Målet är en ärlig vy du kan driva verksamheten på.
Ett säljpipelineschema fungerar bara om alla behandlar det på samma sätt. Innan du lägger till fält eller bråkar om steg, bestäm vad ett enskilt pipelineobjekt representerar.
En tydlig standard för B2B är: en affär = ett köpbeslut. Om samma företag kan köpa två gånger (två team, två produkter, två budgetar) är det två affärer, inte en rörig post.
Håll objekten enkla. Du kan komma långt med tre enheter: en lead (en person du kan kontakta), ett konto (företaget) och en affär (det specifika köpet du försöker stänga). Är du ensam kan du till och med hoppa över formella lead- och kontoposter och bara se till att varje affär tydligt namnger företaget och huvudkontakten.
Skriv ner några driftregler, särskilt om någon annan än du rör pipelinen:
Exempel: Du pratar med Alex på Northwind om ett pilotprojekt för finansavdelningen. Det är en affär. Om produktavdelningen en månad senare vill ha ett separat kontrakt, skapa en andra affär. Sträck inte ut en post för att täcka två beslut.
En pipeline förblir användbar när varje affär har de få fält du faktiskt kollar varje vecka. Lägg inte till fält “ifall att”, de blir bara dekoration.
Börja med ett affärsnamnformat som förhindrar dubbletter. Ett enkelt mönster fungerar: Företag - Produkt/Omfång - Kvartal/Månad. Exempel: “Acme - Teamplan - Mar 2026.” Det gör det uppenbart när “Acme - Demo” och “Acme - Uppföljning” egentligen är samma affär.
Varje affär behöver också tydlig identitet:
Roll spelar roll eftersom det ändrar vad du gör nästa. En champion behöver aktiveras. En beslutsfattare behöver ett affärsfall.
Lägg till ansvarsfält:
Sen lägger du bara till pengar och tidsaspekter du kommer använda:
Är du osäker på ett fält, låt det vara. Du kan alltid lägga till senare. Att ta bort fält efter att vanor har bildats är mycket svårare.
De flesta “stora” pipelines är inte stora. De är fulla av affärer som ser fina ut men saknar en tydlig väg till ett ja.
Börja med ett fält som tvingar fram tydlighet: Användningsfall (omfång). Skriv vad köparen försöker uppnå med enkla ord, plus vad “klart” betyder. Om du inte kan beskriva resultatet i två meningar förstår du troligen inte affären än.
Fånga nästa beslutsprocess på ett ställe. Det här är inte en kontaktlista. Det är berättelsen om hur ett beslut fattas: vem som skriver under, vem kan blockera och vilka steg som måste följas (säkerhetsgranskning, juridik, upphandling). Vet du inte vem som signerar, behandla affären som tidig.
Lägg till en prispassningssignal, även grov. Intervall (“< $5k”, “$5–25k”, “$25k+”) fungerar bra, eller enkelt Likely / Unclear / Unlikely baserat på vad du hörde. Poängen är att sluta avancera affärer som inte har råd med dig.
Slutligen, håll ett röda flaggor-fält till en rad. Om det krävs ett stycke hör det hemma i anteckningar.
En kompakt uppsättning som fungerar för de flesta B2B-grundare:
Exempel: “Vill ha CRM-rensning före förnyelse, undertecknare är VP Sales, säkerhetsgranskning krävs, budget troligen $10–20k, konkurrerar med att göra ingenting, röd flagga: champion äger inte projektet.” Den posten är svårare att lura sig själv med.
En pipeline blir dålig när den förvandlas till en önskelista. Lösningen är inte fler fält. Det är några aktivitetsindikatorer som tvingar varje affär att svara på en fråga: vad händer härnäst?
Om du bara lägger till ett lager i ditt säljpipelineschema, gör det till dessa aktivitetsfält:
En praktisk regel: om en affär saknar nästa steg eller ett förfallodatum är det inte en verklig affär. Parkera eller stäng den. Det gör mer för prognosens noggrannhet än någon poängmodell.
Håll “Orsak till förlust” kort så du faktiskt använder det: pris, ingen budget, inget beslut, valde konkurrent, timing, passar inte.
Hur det kan se ut: Du har en demo med en ops-ansvarig på tisdag. Direkt efter samtalet sätter du datum för senast aktivitet = tisdag, senaste kontaktkanal = möte, nästa steg = “Skicka 2 fallstudier och bekräfta vem som undertecknar”, sista datum för nästa steg = torsdag. Om torsdag passerar utan svar blir affären röd utan att någon behöver argumentera om “pipeline-framsteg”.
En bra stegmodell gör ett jobb: den berättar sanningen om var varje affär står, utan att tvinga dig att vaka över ett dussin små steg. Om du inte kan säga vad som måste vara sant för att en affär ska vara i ett steg, blir steget ett känslotillstånd.
Denna sexstegs-uppsättning fungerar för de flesta B2B-grundare:
Ny: Du har ett namn och en anledning att ta kontakt. Första kontakten är gjord eller schemalagd.
Kvalificerad: Grundläggande matchning bekräftad. Problemet är verkligt, kunden matchar din ICP och det finns en rimlig väg till köp.
Discovery klart: Du har haft ett verkligt samtal. Du förstår användningsfallet, succékriterier och vilka som är involverade.
Offert skickad: Pris och omfång är hos kunden. Ett nästa steg är bokat eller uttryckligen begärt.
Förhandling/Juridik: Upphandling, säkerhet, budgetgodkännande eller kontraktsändringar pågår.
Stängd – vunnen / Stängd – förlorad: Resultatet markeras och en orsak fångas.
Avancera bara en affär när något hänt i verkliga världen (ett möte genomfört, en offert skickad, juridik påbörjad). Om inget hänt står steget still.
Ett steg- namn är inte en steg-definition. Om du bara märker en kolumn “Kvalificerad” eller “Förhandling” kommer du få affärer som sitter där för att ingen är överens om vad “klart” betyder.
Skriv stegregler som enkla sant/falskt-kontroller. När varje affär i ett steg delar samma fakta förblir din pipeline pålitlig.
Ingångskriterier säger vad som redan måste vara sant innan en affär går in i ett steg. Utgångskriterier säger vad som måste ändras innan den kan gå framåt. Håll båda korta och mätbara.
Exempel:
Om du inte kan skriva kriterier utan ord som “bra”, “starkt” eller “intresserad” är steget för vagt.
Sätt en maximal ålder för varje fas som en tidig varning, inte som straff. Exempel: Discovery max 14 dagar, Offert max 21 dagar. När en affär når gränsen trigga en återställning: boka ett nästa steg, flytta den tillbaka eller stäng den.
Bestäm standardåtgärden när kriterier inte uppfylls:
Detta förhindrar “zombie-affärer” från att blåsa upp din prognos.
Du kan bygga ett säljpipelineschema på några timmar om du behandlar det som en liten produkt: regler först, sedan bara det som stödjer reglerna.
Börja på en tom sida, inte inne i ett verktyg. Skriv dina steg och ingångs-/utgångskriterier på vanligt språk. Kan du inte förklara ett steg på en mening är det troligen två steg (eller inget steg alls).
Ett enkelt byggflöde:
Gör ett realistiskt test under uppsättningen: ta en affär du arbetar aktivt med och försök flytta den steg för steg. Om du hela tiden gissar är dina kriterier för vaga.
En regel värd att tidigt upprätthålla: om nästa aktivitetsdatum är tomt kan affären inte stanna i en aktiv fas.
De flesta CRM-bölder börjar med goda intentioner: du vill ha mer noggrannhet, så du lägger till fler fält, fler steg och mer anteckningsskrivande. Resultatet blir motsatsen. Folk slutar uppdatera, och din pipeline blir en plats där affärer går för att åldras.
Om två steg känns lika kommer de användas lika. “Discovery”, “Deep discovery” och “Discovery follow-up” betyder ofta “vi pratade”, utan ett klart nästa steg. Steg ska ändras bara när något verkligt ändrats.
Snabbtest: kan du inte säga vad som måste vara sant för att gå in i ett steg på en mening är steget troligen överflödigt.
Avslutsdatum är bara användbart om det är kopplat till en orsak. Behandla det som datumet för nästa beslutspunkt (budgetgodkännande, upphandlingsmöte, signaturdeadline) och flytta det när den händelsen flyttas.
Långa anteckningar döljer det viktigaste: vad som hände senast och vad som händer härnäst. Håll anteckningar korta och spåra aktivitet med datum för senast aktivitet plus nästa steg (med ansvarig och förfallodatum).
Utan en definition blir “kvalificerad” till “de lät trevliga.” Välj 3–4 kontroller som måste vara sanna (problem, köpare, tidslinje och någon form av budget). Om en sak saknas är det inte kvalificerat än.
Pipelines som bara växer slutar vara en pipeline och blir en kyrkogård. Stäng förlorade snabbt när affären är inaktiv eller inte passar, och fånga en tydlig orsak så du kan lära dig.
Välj en tid varje vecka (30 minuter räcker) och behandla det som ett möte med ditt framtida jag. Pipeline-hygien handlar mindre om att lägga till fält och mer om att säkerställa att varje affär fortfarande har en verklig väg framåt.
Ett enkelt granskningsflöde:
Konkrakt exempel: om en affär är markerad “Offert skickad” men inget möte är bokat för att gå igenom den, är det ingen offert-fas-affär. Flytta tillbaka den, sätt nästa steg och sluta räkna den tills köparen är engagerad igen.
Du säljer ett B2B-analysverktyg till ett 50-personers e-handelsföretag. Efter första samtalet skapar du en affär och fyller bara i det du behöver nästa vecka. Ett enkelt schema lönar sig här eftersom det tvingar fram klarhet, inte administration.
Direkt efter samtalet ser posten ut så här:
Affären startar i Discovery. Du flyttar den framåt först när kalenderinbjudan accepteras (inte när någon “verkar intresserad”). Efter demon är triggern för att gå in i utvärdering en konkret begäran (till exempel “Kan ni koppla till Shopify och vårt lagersystem?”), följt av en överenskommen teknisk kontroll.
Nu stupar det: CFO blir tyst efter priset. Din logg visar två uppföljningar, inget svar, och nästa steg-datum passerar. Regeln är enkel: om det inte finns något överenskommet nästa steg kan affären inte stanna i Offert.
Så du gör en ärlig åtgärd: antingen flyttar du den tillbaka till utvärdering (om du behöver en ny sponsor eller saknar info) eller stänger förlorad (om beslutsfattaren inte engagerar sig inom satt tid). I detta exempel flyttar du tillbaka, uppdaterar intressenter (Ops tar in finansansvarig), sätter ett nytt nästa steg-datum och återgår till Offert först när CFO bekräftar ett beslutsmöte.
Ett säljpipelineschema fungerar bara om du litar på det. Det snabbaste sättet dit är att börja minimalt och leva med det i 30 dagar. Det visar vad du faktiskt använder, inte vad du tror att du kan behöva.
Första månaden vara sträng: om ett fält inte ändrar ett beslut, ta bort det. Om ett beslut ständigt återkommer och du inte kan svara från pipelinen, lägg till exakt ett fält för att täcka den luckan.
Ett enkelt test innan du lägger till ett nytt fält: “Om detta är tomt, kan vi inte avgöra huruvida vi ska ___.”
Vill du bygga ett lättvikts, anpassat CRM istället för att försöka tvinga ett generiskt? Verktyg som Koder.ai (koder.ai) kan hjälpa när du skrivit dina steg, obligatoriska fält och valideringsregler. Det är mycket lättare att generera och iterera en enkel app när schemat redan är tydligt.
En pipeline “ljuger” när den visar framsteg som inte stöds av verkliga köparåtgärder. De vanligaste orsakerna är saknade nästa steg, föråldrade datum för senast aktivitet och avslutsdatum som skjuts fram utan köparens bekräftade tidslinje.
Gör tre fält obligatoriska för varje öppen affär: en konkret nästa åtgärd, ett förfallodatum för den åtgärden och ett avslutsdatum kopplat till ett verkligt köparhändelse som ett möte, en granskning eller ett undertecknande. Om något av dessa är tomt, behandla affären som inaktiv tills de fylls i.
Utgå från “en affär = ett köpbeslut.” Om samma företag kan köpa två gånger via olika team, budgetar eller avtal, skapa separata affärer så du inte blandar ihop tidslinjer och intressenter.
Börja med ett affärsnamn som förhindrar dubbletter, ett företag, en huvudkontakt, en ansvarig, uppskattat värde, mål för avslut och en tydlig källa. Lägg sedan till precis så mycket kvalificering att du kan förklara varför det borde stängas: användningsfall, beslutsprocess och prispassning.
Ett enradigt användningsfall plus vad “framgång” ser ut som tvingar dig att förstå resultatet, inte bara köparens intresse. Om du inte kan beskriva resultatet tydligt är affären oftast fortfarande för tidig för att prognostisera.
Skriv det som en kort berättelse om hur beslut fattas: vem undertecknar, vem kan blockera och vilka steg måste ske (säkerhet, juridik, upphandling). Om du inte vet vem som undertecknar än, håll affären i ett tidigt stadium och fokusera nästa steg på att hitta den personen och processen.
Använd ett grovt spann eller en enkel Likely/Unclear/Unlikely baserat på vad du hörde. Målet är inte perfekt prisräkning utan att stoppa affärer som inte har budget för ditt erbjudande.
Spåra senast aktivitet, nästa steg, datum för nästa steg och en kort anledning när affären avslutas. Anteckningar kan finnas kvar, men dessa aktivitetsfält hindrar affärer från att driva iväg och tvingar dig att bestämma vad som händer härnäst.
Flytta steg bara när något verkligt hänt, som ett genomfört discovery-samtal, att ett förslag faktiskt skickats eller att juridik introducerats. Om ett steg kan ändras bara för att du “känner dig positiv”, är stegdefinitionerna för otydliga och din prognos kommer att driva iväg.
Sätt ett maxantal dagar för varje fas som tidig varning och trigga en återställning när gränsen nås. Standardåtgärden är enkel: boka ett verkligt nästa steg, flytta affären tillbaka till en tidigare fas som matchar fakta, eller stäng den som ingen beslut efter tydliga uppföljningsförsök.