11 окт. 2025 г.·6 мин
Умолчания сортировки страниц категории для новинок и бестселлеров
Умолчания сортировки страницы категории, балансирующие новинки и бестселлеры, с A/B тестами для каталогов моды, косметики и электроники.
Умолчания сортировки страницы категории, балансирующие новинки и бестселлеры, с A/B тестами для каталогов моды, косметики и электроники.
Сортировка — это не мелкое предпочтение. Она решает, что покупатель увидит первым, что он никогда не увидит и какое впечатление о магазине сложится в этот момент. Один и тот же каталог может казаться свежим, премиальным или наполненным скидками в зависимости от первых 8–12 показанных товаров.
Поэтому сорт по умолчанию на странице категории — это решение, влияющее на конверсию. Поменяйте порядок — и вы измените, какие товары получают клики, просмотры карточек, добавления в корзину и покупки.
Основной компромисс — открытие нового против доказательства спроса. «Новинки» помогают найти свежие позиции и повышают шанс повторных визитов. «Бестселлеры» снижают риск, выставляя социально подтверждённые товары в первую очередь. Большинству магазинов нужны оба подхода, но не везде одновременно.
Ваша цель должна определять умолчание. Если цель — выручка, ведите с товаров, которые хорошо продаются и имеют здоровую маржу. Если цель — коэффициент конверсии, уменьшите усилия при выборе с помощью проверенных хитов. Если цель — средний чек (AOV), показывайте товары, которые хорошо компонуются или имеют более высокие цены. Если возвраты вредят бизнесу, не ставьте в топ товары, разочаровывающие после доставки.
Размер каталога и цикл покупки определяют, насколько остро ощущается напряжение «новое vs проверенное». Мода с еженедельными дропами часто выигрывает от «Новинок» в категориях с повторными визитами. Небольшой каталог электроники обычно лучше конвертируется, когда ведёт с «Бестселлеров», потому что покупатели проводят целенаправленный ресерч.
Категория красоты с 2 000 SKU может похоронить релизы, если по умолчанию всегда показывать бестселлеры. Но умолчание «Новинки» может чрезмерно экспонировать неподтверждённые товары и подорвать доверие. Лучшее умолчание совпадает с тем, как покупают в этой категории, и это можно измерить и настроить без домыслов.
Сортировка — это не просто контроль. Это обещание. Порядок по умолчанию говорит покупателям, что важно прямо сейчас: свежесть, популярность, экономия или соответствие бюджету.
Распространённые опции и ожидания за ними:
Умолчания важны, когда покупатель не определился. Если он уже знает, что ищет (определённый оттенок, размер или объём памяти), сортировку часто игнорируют и идут к фильтрам. В красоте оттенок и тип кожи часто важнее любой сортировки. В моде наличие нужного размера может перевесить «новое». В электронике решают объём памяти, диагональ экрана и совместимость.
Простое правило: вы должны уметь объяснить умолчание в одном предложении, например «Сначала новинки» или «Сначала самые покупаемые за неделю». Если объяснить сложно — это слишком сложное умолчание и его лучше сделать опциональной сортировкой.
«Новое» и «Бестселлер» звучат очевидно, но команды тихо меняют их значение со временем. Выберите одно определение, задокументируйте и придерживайтесь.
Для «New» чаще всего чистое определение — дата первого поступления на склад (первый момент, когда товар реально мог быть куплен). Используйте дату публикации только если вы регулярно запускаете страницы товаров раньше, чем появляется инвентарь.
Для «Bestseller» выберите одну метрику, соответствующую бизнесу: единицы продано (честно по отношению к ценам), заказы (полезно, когда меняется количество в заказах) или выручка (важно, когда имеет значение маржа и AOV). Затем зафиксируйте окно просмотра, чтобы ярлык отражал недавний спрос.
Простая отправная точка:
Добавьте защитные правила, чтобы один вирусный SKU не захватил страницу. Думайте строками и разнообразием. Ограничьте, как часто один SKU может появляться, лимитируйте доминирование бренда и группируйте близкие варианты, чтобы первый экран не выглядел монотонным.
Определите исключения, чтобы список оставался полезным. Большинство команд исключают товары, которых нет в наличии, наборы, и сильно уценённые клиренс-позиции, если цель — «что действительно продаётся», а не «что распродаётся».
Мода визуальна, подвержена трендам и чувствительна к посадке. Практическое умолчание — обычно смешанный ранжир: ведите с проверенных продавцов, чтобы снизить риск, но оставляйте регулярный приток новинок, чтобы страница не теряла ощущение свежести. Это лучше делать на основе правил, а не ручного кураторства.
Хорошая отправная точка — «Сначала бестселлеры, с защищёнными слотами для новинок». Думайте рядами, а не по отдельным товарам. Резервируйте 1 плитку из каждых 4–8 товаров для новинки, если она реально доступна в популярных размерах.
Держите логику простой и измеримой: ранжируйте по недавним продажам (обычно 14–28 дней), применяйте небольшой буст к новинкам и подавайте буст только когда покрытие по размерам здоровое (например, 60–70% ключевых размеров в наличии). Понижайте рейтинг SKU с высоким уровнем возвратов в категориях, чувствительных к посадке, и обеспечьте разнообразие (цвета, силуэты, ценовые точки), чтобы первый экран не превратился в почти одинаковые позиции.
Пример: покупатель открывает «Летние платья». В первой строке — хиты продаж, но одно место занято новым дропом, где есть S, M и L. Следующие ряды остаются разнообразными, чтобы не было пяти бежевых миди-платьев подряд.
Не все модные категории ведут себя одинаково. Платья, верхняя одежда и вещи для особых случаев выигрывают от более сильных сигналов бестселлеров и более жёсткого понижения позиций за возвраты. Базовые вещи (футболки, носки, бельё) чаще лучше с правилами по доступности, потому что покупатели хотят найти свой размер сейчас.
Если вы внедряете логику сортировки в фронтэнд- или сторфронт-приложение, держите правила в одном месте и логируйте «почему» каждый товар оказался в своей позиции. Позднее тесты и исправления будут намного проще.
Покупатели в бьюти часто приходят с целью: заменить любимое средство, решить проблему или попробовать то, о чём говорят. Сильное умолчание вознаграждает проверенные продукты, но даёт шанс релизам.
Практическая отправная точка — bestsellers first, но только если товары проходят порог рейтинга (например, 4.2+ при достаточном числе отзывов). Это защищает верх страницы от управления скидками или краткосрочным хайпом.
Новые релизы заслуживают буста, но ненадолго. Бустьте короткое окно (обычно 7–14 дней), затем оставьте позицию продажам, коэффициенту добавления в корзину и возвратам.
Варианты могут тихо ломать ранжирование. Если каждый оттенок — отдельный товар, отзывы дробятся и победители тонут. Группируйте оттенки под одной карточкой и по умолчанию показывайте оттенок-победитель (по продажам и низким возвратам), а не первый в каталоге.
Сигналы качества важны. Если вы отслеживаете причины жалоб (несоответствие оттенка, повреждения при доставке), используйте их для аккуратного понижения позиций тех товаров, которые регулярно разочаровывают покупателей, даже если они продаются.
Когда покупатель фильтрует, смещайте сорт в сторону намерения. Если кто-то фильтрует уход по проблеме (акне, сухость, чувствительность), повышайте позиции товаров, помеченных для этой проблемы и подкреплённых достойными рейтингами.
Покупателям электроники нужна уверенность и совместимость. Хорошее умолчание снижает риск покупки не того товара, а не просто уменьшающее прокрутку. Умолчание должно соответствовать тому, насколько «рискованна» покупка.
Для дорогих, высокорегретируемых категорий (ноутбуки, ТВ, фотоаппараты) начинайте с сигналов качества. «Top rated» часто работает лучше, чем «Bestsellers», потому что покупатели боятся дефектов, отсутствия функций и возвратов. Для недорогих, низкорискованных товаров (кабели, зарядки, чехлы) «Bestsellers» обычно выигрывает — люди хотят популярный безопасный выбор.
Простые наборы умолчаний:
Наличие в наличии важно. Если товар в backorder или долгой доставке, аккуратно понижайте его ранк, чтобы «в наличии, быстрая отправка» появлялись выше. Делайте это деликатно: не прячьте желанные позиции, но не давайте распроданным товарам засорять первый ряд.
Аксессуары сложны: показывайте совместимые аксессуары после того, как основной список стабилизировался (например, после первых 12–24 продуктов) или в отдельном модуле. Так зарядка не опустит ноутбук только потому, что она дешевая и много продаётся.
Наконец, избегайте «спама спецификациями». Больше перечисленных спецификаций не должно означать более высокий ранг. Используйте выходы, которым доверяют люди (рейтинги, возвраты, верифицированная совместимость), а не количество спецификаций.
Умолчание работает, только если вы можете его объяснить, держать в актуальном состоянии и предотвращать странные результаты, когда данные становятся грязными. Отнеситесь к этому как к небольшой политике: один владелец, чёткие входы, предсказуемые обновления.
Пример тай-брейкера: если два товара имеют одинаковый балл бестселлера, показывайте тот, у которого больше размеров в наличии. Если доступность равна, предпочитайте более высокий рейтинг, затем более позднюю дату запуска.
Команды спорят о «новинках vs бестселлерах», потому что оба подхода могут сработать. A/B-тесты это решают, если правило простое и вы измеряете одни и те же результаты (выручка на посетителя, add-to-cart rate и уровень возвратов).
Начните с теста самого умолчания: чистые бестселлеры vs бестселлеры с контролируемым бустом новинок. Ограничьте буст, чтобы покупатели всё ещё видели проверенные товары первыми.
Быстрые тесты для запуска по одному:
Держите тесты чистыми: исключайте распроданные товары из буст-слотов, не смешивайте трафик с разным поведением (платный vs органический) и запускайте достаточно долго, чтобы покрыть будние и выходные.
Если вы реализуете логику в инструменте вроде Koder.ai, держите правило в одном месте и логируйте, какую версию видел каждый покупатель. Это упрощает повторение выигрышей по категориям.
Многие команды выбирают умолчание однажды, а потом постоянно его подкручивают, пока оно не перестаёт иметь смысл. Следите за этими ловушками.
Сравнение «нового» и «бестселлера» на разных временных масштабах — частая ошибка. Если «новое» значит последние 7 дней, а «бестселлер» смотрит 12 месяцев, список бестселлеров почти не изменится, пока «новое» будет быстро крутиться. Держите окна сопоставимыми (например, 14 или 28 дней) или нормируйте по ежедневной экспозиции, чтобы старые позиции не выигрывали только из-за инерции.
Другой тихий убийца — буст новинок, которые нельзя купить. В моде это отсутствие ключевых размеров; в бьюти — один оставшийся оттенок; в электронике — отсутствие в наличии или длинный срок доставки. «Новое» должно быть правомочно, только если его можно продать сейчас.
Ручные пины и спонсированные размещения тоже могут ломать логику. Пара закреплённых карточек допустима, но если они игнорируют фильтры, правила наличия или вытесняют алгоритм, остальная сортировка превращается в шум. Ограничьте пины и делайте их соответствующими правилам.
Метки «bestseller» портятся, если вы не вычитаете возвраты, отмены или мошеннические заказы. Так высокий уровень возвратов сохраняет позицию в рейтинге, даже если покупатели её не оставляют у себя.
Не меняйте много параметров одновременно. Если вы переключили сорт по умолчанию, изменили фильтры и добавили новый бейдж в одном релизе, вы не узнаете, что именно повлияло на конверсию.
Прежде чем менять умолчание сортировки, проведите быструю проверку реальности. Умолчание — это обещание о том, что покупатель увидит первым, и оно должно оставаться верным на разных устройствах, в регионах и в пиковые недели.
Чеклист:
Пример: если «bestsellers» ведёт категорию кроссовок, но первая строка наполовину распродана по ключевым размерам, покупатели уходят. Лучше умолчание может быть «bestselling, in stock» с небольшим бустом для новых дропов, чтобы страница оставалась свежей.
Запишите план для крайних случаев в одном месте. Для малоданных категорий используйте «newest», пока не накопите достаточно продаж. Для релизов временно закрепляйте небольшую группу новых товаров. Для распродаж ограничьте влияние скидок на первую страницу, чтобы вы не прятали ключевые позиции.
Представьте средний онлайн-магазин с тремя отделами: мода (сезонные дропы и размеры), красота (повторные покупки и наборы) и электроника (более высокие цены, меньше SKU, чёткие спецификации). Инвентарь смешанный: некоторые товары всегда в наличии, другие ограничены, некоторые имеют непостоянную доступность.
Простой план — задать умолчания по отделам и применить общие защитные правила, чтобы результаты не уходили в сторону. Это делает опыт предсказуемым для покупателей и управляемым для команды.
Начните с этих умолчаний и разрешите покупателям менять сорт (по цене, рейтингу), когда нужно.
Эти защитные правила важны, потому что «Новое» может случайно стать «только что пополненное», а «Бестселлер» — застрять на старых хитах, которые больше не конвертируют.
Проведите эксперименты, которые отвечают на понятные вопросы:
Если результаты противоречивы (конверсия растёт, но маржа падает), заранее выберите метрику. Частый выбор — вклад в маржу на сессию, а не только конверсия. Если данные по марже с задержкой, временно используйте AOV и уровень возвратов как тай-брейкер, затем прогоните длинный тест.
Дальше: опишите правила на одной странице, просматривайте результаты еженедельно с небольшой дашборд-группой и меняйте по одному параметру за раз.
Когда умолчание работает, следующий риск — дрейф. Кто-то добавляет «временный» буст, скрытый тай-брейкер или новый бейдж, и через три месяца никто не может объяснить, почему страница изменилась. Короткая спецификация сохраняет умолчание стабильным, оставляя место для улучшений.
Держите спецификацию на одной странице:
Установите ритм проверки по скорости категории. Быстро движущиеся области (дропы в моде, сезонные наборы в красоте) требуют еженедельных проверок. Более медленные категории — ежемесячно. Главное — консистентность: используйте один небольшой набор метрик каждый раз, чтобы «улучшения» не превратились в случайные правки.
Для тестирования заведите календарь экспериментов и фиксируйте каждое изменение, даже небольшое, вроде изменения окна бестселлеров с 7 на 14 дней. Избегайте наложенных тестов на одной и той же странице категории и отмечайте крупные промо и новые коллекции, так как они могут маскировать результаты.
Если хотите прототипировать быстрее, Koder.ai поможет с кусочками: React admin view, Go backend с PostgreSQL для хранения правил и назначений, и фичи платформы как снимки и откат. Это держит версионирование и механику экспериментов под контролем, пока команда концентрируется на мерчендайзинге.
Сортировка по умолчанию определяет, что покупатели видят первым, поэтому она меняет клики, добавления в корзину и покупки. Если первый экран выглядит слишком рискованно (неизвестные товары) или слишком застоявшимся (те же старые хиты), люди уходят или перестают изучать ассортимент.
Хорошее умолчание снижает усилия при выборе для нерешительных покупателей и делает категорию «правильной» для их текущей цели.
Используйте New arrivals когда категория живёт за счёт свежести и повторных визитов (например, трендовые дропы в моде или релизы бренда). Используйте Bestsellers/Popular когда покупатели ищут надёжный, проверенный выбор (например, пополняемые косметические средства или недорогие аксессуары).
Если не уверены, начните с Bestsellers с небольшим контролируемым бустом для New, чтобы страница казалась свежей, но не теряла доверия.
Определите один критерий и не давайте ему «ползти» со временем.
Затем обновляйте данные по предсказуемому расписанию (часто ежедневно), чтобы «новое» и «популярное» оставались правдивыми.
Начните с окна, соответствующего скорости покупок:
Держите окно постоянным в тестах, чтобы вы сравнивали логику сортировки честно, а не «последнее» с «всегда».
Используйте защитные правила, чтобы один SKU не занял всю первую страницу:
Думайте строками: «эта строка должна выглядеть разнообразно» — проще поддерживать, чем безупречные правила для каждой позиции.
Бустите «новое» только если товар реально доступен для покупки сейчас.
Если люди нажимают «новое» и постоянно попадают на распроданные карточки, доверие падает очень быстро.
«Top rated» работает только когда оценки значимы.
Практическое правило: требуйте минимального числа отзывов, чтобы товар с тремя 5-звёздочными отзывами не обгонял проверенного лидера. При смешивании сигналов «bestseller» и «top rated» используйте порог рейтинга (например, 4.2+).
Если отзывов мало, лучше предпочесть Bestsellers с защитой по наличию.
Если каждый оттенок — отдельный SKU, отзывы и продажи дробятся, и ранжирование становится шумным. Чистое решение — группировать варианты в одну карточку продукта и выбирать видимый вариант по умолчанию (часто тот, что лучше продаётся и имеет меньше возвратов).
Это предотвращает появление восьми почти одинаковых карточек в первой строке и делает оценки более надёжными.
Проводите по одному чистому тесту за раз и отслеживайте небольшой набор результатов.
Хорошие стартовые A/B-тесты:
Держите правила централизованными и версионированными, логируйте почему каждый продукт оказался на своей позиции (входные данные + тай-брейкеры). Это облегчает отладку, тестирование и откат.
В Koder.ai можно быстро прототипировать рабочий процесс (админ UI, хранение правил и назначений) и использовать снимки/откат, чтобы эксперименты не превратились в постоянный беспорядок.
Измеряйте выручку на посетителя, add-to-cart rate и уровень возвратов, чтобы не «выиграть» по конверсии, но проиграть по возвратам.