2026年1月06日·1 分
アドオン提案トラッカー：店舗で本当に売れているものを把握する
サービスショップで提案と購入を記録するアドオン提案トラッカーを導入し、スタッフの結果を比較して本当に売れているアドオンに注力しましょう。
サービスショップで提案と購入を記録するアドオン提案トラッカーを導入し、スタッフの結果を比較して本当に売れているアドオンに注力しましょう。
アドオンは「売れている」と感じることがあります。毎日いくつか「はい」と言われることがあったり、伝票に余分な項目が増えたり、良い結果だけを覚えているからです。しかし記憶は偏ります。忙しい週に少数の成功があっただけで、実際には大半の提案が購入につながっていないことが隠れることがあります。
最大の欠落は単純です：多くの店は「買われたもの」だけを記録していて、「提案されたもの」は記録していないのです。技術者がプレミアムフィルター、保護フィルム、タイヤシーラント、延長保証を提案して顧客が断った場合、その瞬間は通常消えてしまいます。後で売上を見直しても、そのアドオンが低調だったのは「ほとんど提案されなかった」からか「一貫性がなかった」からか「説明がまずかった」からか「そもそも欲しくなかった」からかを判別できません。
だからこそ「提案された」か「購入された」かを分けて追跡すると議論が変わります。次の二つの異なる問いを分離できるからです：
この区別がないと、間違った行動を褒めたり、間違った商品を責めたりしてしまいます。
提案が記録されないと、予測できる問題が起きます。提案率は"高く感じる"けれど成約率は低い。誰もが何が売れるかについて別々の意見を持ち、プロモーションを打っても結果が不明瞭になり、研修をしても行動が変わったか見えません。ある人は「アップセルが得意に見える」けれど数値がそれを裏付けない、といったことが起こります。
「提案」と「購入」を追跡すれば、明確な答えが出ます。どのアドオンが一貫して提案されているか、提案されたときにどれだけ成約するか、たとえ多く提案しても反応がないものは何かが分かります。また、すぐに改善できるポイントも見つかります。提案頻度が低いのに成約率が高いアドオンなどです。
簡単な例：
その明確さが「あれは売れていると思う」から「何が売れているか、なぜ売れているかを知っている」へ変えます。
アドオン提案トラッカーは、店内の全員が同じ定義を使わないと機能しません。シンプルにしておけば数字を信頼できます。曖昧にすると会議でデータの話し合いばかりになってしまいます。
まず「提案」に何が含まれるかを定義しましょう。提案とは、スタッフが顧客に対して明確にオファーした行為であり、頭の中で考えただけでも、あとでひそかに伝票に追加したり、カウンターのチラシに頼っただけでも含みません。「今日タイヤシャインを$8でいかがですか？」は提案に入りますが、提供を考えていただけ、軽く触れただけ、チラシに任せただけは含みません。
次に「購入」とは何かを定義します。最も明確なルールは：購入とは同じ伝票で支払われたもの（またはシステムが伝票を分ける場合は同じ来店中）です。翌週に戻ってきて買ったものをその提案の勝ちとしてカウントすると、成約率が実際より高く見えてしまいます。
チームの整合性を保つため、単純な単位を採用しましょう：1つのアドオン、1つの提案、1つの結果。同じアドオンが同じ来店で二度提案された場合の扱いは事前に決めておきます（多くの店は一度だけ記録します）。異なる二つのアドオンが提案されたら、それぞれ別に記録します。
これらの定義から、店舗に優しい三つの指標が自然に導かれます：
例：あるディテールショップが週に100伝票を処理し、「室内保護剤」を40件で提案し、そのうち10件で購入されたとします。提案率は40%、成約率は25%です。アドオン収益／伝票も簡単に算出できます。
新しい採用者に1分で説明できない定義は複雑すぎます。
最初は思ったより少なめに始めましょう。スタッフが瞬時に選べることが重要です。追跡可能なアイテムが多すぎると、ログを飛ばしたり、適当な名前を選んだり、「その他」に放り込んだりしてデータがノイズになります。
良い出発点は、よく提供され、イエスと言いやすく、顧客の明確な問題に結びつく 10〜30 のアドオンです。「いつかやるかもしれない」項目は、ログが安定するまで外しておきましょう。
リストを選ぶ際には次を探します：
命名が崩れると多くのトラッカーは失敗します。誰かが「Protector」、別の人が「Screen guard」、さらに別の人が「iPhone 14 protector」と登録すると、レポートは三つのバケットに分かれてしまいます。
一つの命名パターンを決めて徹底してください。実用的なルールは カテゴリ + バリアント + 主要な詳細 です。似た項目をグループ化して公平に比較できるようにし、違いはバリアントで表現しましょう。
例（スマホ修理カウンター）：カテゴリを「Screen Protector」にして、サイズやモデルをバリアントとして記録します。こうすれば「提案されたときにスクリーンプロテクターは売れるか？」に答えやすくなります。
季節商品はフラグを付けましょう。「ギフトラッピング（ホリデー）」や夏限定チェックなどは数週間で急増し、長期的な評価を歪めます。Seasonal（季節）としてマークし、年間評価の際は除外できるようにします。
最後に、売れたものだけを追跡しないでください。単純な価格とマージン欄（推定値でも可）を追加しましょう。人気＝利益ではありません。
人が毎回すばやく入力できるトラッカーだけが機能します。回答すべき問いは一つ：「何が提案され、購入されたか？」です。
最低限は次の項目から始めてください：
これだけで誰が何を提案し、何が成約しているかが見えます。
もう少しだけ追加しても入力が遅くならないなら、次の補助項目が役立ちます：数量（複数売れる場合）、値引き（割引でしか売れていないか確認するため）、任意の「断られた理由」。断り理由は短く標準化しましょう：価格、不要、既に持っている、考えたい、など。
速度は詳細より重要です。スタッフ、サービス種類、アドオン名はドロップダウンにし、「購入？」はワンタップにします。メモを許可する場合は数語に制限してください。
フォームに 10〜15 秒以上かかると、人はログを飛ばすか急いで記入するようになります。
顧客名、電話番号、ナンバープレート、住所などをこのトラッカーに保存しないでください。アップセルの測定には不要で、リスクを増やします。伝票と紐づける必要がある場合は、領収書番号や注文番号などの識別子だけを使ってください。
トラッキングを機能させる最速の方法は、退屈にすることです：同じアドオン名、同じ記録タイミング、同じ「提案」ルールを守る。そうすれば数字はきれいに保たれます。
多くのワークフローに合うローリングアウトの流れ：
記録のタイミングは思ったより重要です。チェックアウトだけでログを取ると、サービス中にされた提案を見逃すことがあります。サービス後に記録すると詳細を忘れることがあります。多くの店は顧客がその場で決めた瞬間に記録するのが最適です。
トレーニングでは、次のようなチケットを使って明確な判断を促します：
ベースラインを取ったら、一度に一つだけ変えましょう。全部変えると何が効果を生んだか分からなくなります。
トラッカーは定期的に見直さないと役に立ちません。目的は簡単：記録の抜けを早期に見つけ、数字をコーチングや陳列の判断に活かすことです。
まずは2分の毎日のスポットチェックを：
週に一度は同じ少数のレポートを出して傾向を明らかにします：
アドオンはサービスによって売れ方が異なります。サービス種類で分けて見ると、例えば「スクリーンプロテクターは修理と相性が良い」「ディープコンディショニングはヘアカラーと相性が良い」などが明確になります。あるサービスで勝っているアドオンが別のサービスでは負けるのは普通で、有益な情報です。
現実的な週次の読み方の例：「保護ケースは90回提案され18回購入（成約率20%）だが利益は低い。一方、エクスプレス診断は25回提案で15回購入（成約率60%）でトップの利益ドライバーだ。」これで何をもっと押すべきか、何を目玉として扱うのをやめるべきかが分かります。
小さなスマホ修理店を想像してください。どのアドオンが本当に売れているかをやめて推測したくないとします。彼らは修理伝票ごとに3つのアドオンを追跡します：ケース、スクリーンプロテクター、セットアップヘルプ（データ移行、メール設定、基本設定）。
2週間、カウンタースタッフは各アドオンについて提案されたか、購入されたかを記録し、修理の種類もメモします（画面割れとバッテリー交換では顧客の反応が異なるため）。
2週間（84件の修理伝票）後の単純な集計は次のようになるかもしれません：
| Add-on | Times suggested | Times bought | Buy rate when suggested |
|---|---|---|---|
| Screen protector | 78 | 29 | 37% |
| Phone case | 80 | 12 | 15% |
| Setup help | 40 | 18 | 45% |
いくつかの事実が浮かび上がります。ケースはプロテクターとほぼ同じ頻度で提案されますが成約はずっと低い。セットアップヘルプは成約率が最も高いが、注文者が先に質問する場合に偏って提案されているため、提案頻度が半分ほどにとどまっています。
彼らはセットアップヘルプの一言スクリプトを少し変えます。「セットアップヘルプは欲しいですか？」ではなく、「修理中にこちらでデータ移行とアプリのセットアップをしておきます。家で30分節約できますよ。」と伝えるようにしました。
数日で、表現が自然に言えるため提案数が増え、顧客が得られる結果が明確なので成約率は高いまま維持されます。スタッフが強引になることなく平均伝票が上がります。
次の難しい判断は：ケースの提案をやめるべきかどうか。即座に廃止はせず、修理種類別に分けるとケースは「新しいスマホの設定」の顧客に売れており、修理客には売れていないことが分かりました。そこでルールを変えて、ケースはアクティベーションやセットアップの仕事でのみ提案することにし、修理伝票ではプロテクターとセットアップヘルプを中心に提案することにしました。
これが販売提案ログの目的です：意見を行動できるパターンに変えることができます。
追跡はデータが一貫して初めて役に立ちます。多くの店が失敗する理由はアイデアが悪いからではなく、記録習慣が崩れてレポートが誤ったことを示し始めるからです。
トラッカーを台無しにする5つの間違い：
よくある例：ある店が「ワイパーブレード」を追跡していて、ある人は「wipers」、別の人は「front wipers」、別の人は「wiper install」と記録しているとします。レポートでは各項目が低迷しているように見え、マネージャーはスクリプトからワイパーを外します。実際はワイパーは売れていたがデータが分断されていただけでした。
簡単な解決策で直ります：アドオンを短く固定したメニューにして名前をロックします。価格やバンドルを変えたら実施日を記録し、スタッフ比較は成約率で行い、異常な週（新人、プロモーション、天候の影響など）は注釈を付けます。
スクリプトを変えたり、ディスプレイを入れ替えたり、スピフを設定したりする前に、データが信頼に足るか確認してください。小さな記録の抜けがランキングをひっくり返すことがあります。
次の基本を確認してください（週分、またはボリュームが少ない場合は直近2〜4週間）：
どれかが不十分なら、数字はドラフト扱いにしてください。ルールを厳格にし、スタッフに短いリマインドをして収集を続けましょう。
数週間分のデータがあれば、改善は速くなります。焦点を絞って 1〜2 個のアドオンに絞り、次の月に取り組みましょう。10個同時に改善しようとするとメッセージが薄まり、結果が安定しません。
共通の顧客問題を解決し、一文で説明できるアドオンを選びます。それぞれをチームが毎回同じ言い方で言える繰り返し可能な一文にします。トラッカーはオファーを反映すべきであり、ばらつく表現ではないことが重要です。
一つの簡単な目標を立てて週次で確認します。成約率は良い出発点です：100 件の該当伝票のうち何件が買ったか。現実的な目標を設定して、着実な改善に集中してください。
軽量のルーチン例：
スプレッドシートが手狭になったら、小さな内部アプリが命名の強制、必須項目、定期レポートを簡単にします。チャットインターフェースを使ってツールを構築したいチーム向けに、Koder.ai は同じ項目から簡単にトラッカーアプリを作り、ソースコードをエクスポートしてデプロイできる選択肢の一つです。
スタッフへの約束はシンプルに保ってください：アドオンは少なく、スクリプトは明確、週に一度のチェックイン。そうすれば数字が習慣になり、その習慣が実際に証明できる追加売上につながります。
販売レポートは購入だけを示すため、提案が失敗した回数は見えません。提案と購入を別々に記録すると、アドオンが売れない原因が「提案されていない」からなのか「提案されても断られている」からなのかを判断できます。
簡単なルールを使いましょう：スタッフが顧客にはっきりとオファーを伝え、顧客が「はい」か「いいえ」で答えられる状態を指します。曖昧な言及、掲示物、または黙って伝票に追加する行為は「提案」には入りません。
同じ伝票内、または同じ来店中に支払われた場合のみ「購入」とカウントします。期間を短く保つことで成約率の水増しを防ぎ、週ごとの比較が信頼できるものになります。
まずは頻繁に提供でき、手早く提供可能な 10〜30 種類を目安に始めましょう。項目が多すぎるとログが飛んだり名前がばらついたりして、データが使えなくなります。
全員が同じ名前で記録できるよう、標準の命名ルールを決めてロックします。実用的な形式は「カテゴリ + バリアント + 主要な詳細」です。これで類似商品をグループ化しつつ差分はバリアントで管理できます。
最小限にします：日付またはシフト、スタッフ、サービス種類、提案されたアドオン（承認済みの名前）、購入の有無（はい/いいえ）。これだけで提案率、成約率、誰が何を提案しているかが見えます。
ドロップダウンと「購入？」の一回タップで素早く入力できるようにします。記録に 10〜15 秒以上かかると、人は遅らせたり忘れたり、やめてしまいます。
まずは提案率、成約率、アドオン当たりの収益を見てください。提案率はチームが持ち出しているか、成約率は提示時の反応、収益は平均注文への影響を示します。
スクリプトや価格を変える前にカバレッジと一貫性をチェックしてください。多くの伝票にログがない、名前がばらつく、あるアドオンの提案数が極端に少ない場合は結果をそのまま信頼せず、まずプロセスを整えましょう。
命名を強制したり必須項目を作って自動的に週次レポートを出す必要があるなら、スプレッドシートより専用アプリが便利です。多くのチームはまずスプレッドシートで習慣を作り、安定したら内部アプリに移行します。Koder.ai は同じ項目とワークフローから簡単にトラッカーアプリを作れる選択肢の一つです。