29 أكتوبر 2025·6 دقيقة
مخطط قمع المبيعات لمؤسسي B2B يحافظ على النزاهة
مخطط قمع المبيعات لمؤسسي B2B: الحقول الدنيا والمراحل وتتبع النشاط لتوقع واضح وتحريك الصفقات دون تضخيم CRM.
مخطط قمع المبيعات لمؤسسي B2B: الحقول الدنيا والمراحل وتتبع النشاط لتوقع واضح وتحريك الصفقات دون تضخيم CRM.
في البداية، يبدو قمعك واضحًا لأن الصفقات قليلة ومعظم السياق في رأسك. ثم تكبر القائمة، تفوّت متابعة، ويبدأ القمع في سرد قصة أجمل من الواقع. هذا ما أسميه "كذب القمع": ليس عن قصد، بل لأن لا شيء في النظام يجبر على قول الحقيقة.
يظهر ذلك في نفس الأنماط:
رد فعل شائع هو الإفراط في بناء CRM: مزيد من الحقول، مزيد من المراحل المخصصة، ملاحظات أطول. من المفارقات أن ذلك عادة ما يجعل التوقعات أسوأ. عندما يصبح التحديث مرهقًا، يحدث الناس أقل، ويهترئ القمع بهدوء.
مخطط قمع مبيعات قابل للحياة بالحد الأدنى يفعل العكس. هو بنية كافية لاتخاذ القرارات فقط. لا يحاول التقاط كل شيء. يلتقط الحقائق القليلة التي تمنعك من خداع نفسك.
إذا كان لديك قاعدة واحدة فقط، فاجعلها هذه: كل صفقة مفتوحة يجب أن تمتلك (1) إجراءًا تاليًا صريحًا، (2) تاريخًا لذلك الإجراء، و(3) تاريخ إغلاق مرتبطًا بجدول المشتري الحقيقي (اجتماع، خطوة قانونية، مراجعة ميزانية). إذا كان أيُّ منها مفقودًا، فالصفقة ليست نشطة.
يجب أن تكون للمراحل معنى أيضًا. تتحرك الصفقة قدمًا فقط عندما حدث شيء ملموس، ليس لأن الأمر "يبدو جيدًا". الهدف ليس لوحة عرض جميلة. الهدف هو عرض صادق يمكنك إدارة العمل بناءً عليه.
مخطط قمع المبيعات ينجح فقط إذا عامل الجميع النظام بنفس الطريقة. قبل أن تضيف حقولًا أو تتجادل حول المراحل، قرّر ماذا يمثل عنصر واحد في القمع.
افتراض واضح لشركات B2B: صفقة واحدة تساوي قرار شراء واحد. إذا كانت نفس الشركة قد تشتري مرتين (فريقان مختلفان، منتجان مختلفان، ميزانيتان مختلفتان)، فذلك صفقتان، لا سجل واحد فوضوي.
اجعل الكيانات بسيطة. يمكنك أن تذهب بعيدًا بثلاث مجموعات فقط: عميل محتمل (شخص يمكنك التواصل معه)، حساب (الشركة)، وصفقة (الشراء الذي تحاول إغلاقه تحديدًا). إذا كنت تعمل منفردًا، يمكنك حتى تخطي سجلات العميل المحتمل والحساب رسميًا والتأكد فقط من أن كل صفقة تسمي الشركة وجهة الاتصال الرئيسية بوضوح.
اكتب عددًا قليلًا من قواعد التشغيل، خصوصًا إذا لمس أحد غيرك القمع:
مثال: تحدثت مع أليكس في Northwind حول تجربة لفريق المالية. هذه صفقة واحدة. إذا بعد شهر طلب المنتج عقدًا منفصلاً، أنشئ صفقة ثانية. لا تمد سجلًا واحدًا ليغطي قرارين.
يبقى القمع مفيدًا عندما تحتوي كل صفقة على الحقول القليلة التي تتحقق منها كل أسبوع. أضِف حقولًا "للحالات الطارئة" وستصبح زينة.
ابدأ بتنسيق اسم الصفقة الذي يمنع التكرار. نمط بسيط يعمل: الشركة - المنتج/النطاق - الربع/الشهر. مثال: “Acme - Team plan - Mar 2026.” هذا يجعل من الواضح متى تكون "Acme - Demo" و"Acme - Follow-up" في الواقع نفس الصفقة.
كل صفقة تحتاج أيضًا لهوية واضحة:
الدور مهم لأنه يغيّر ما ستفعله بعد ذلك. الداعم يحتاج تمكينًا. صانع القرار يحتاج حالة أعمال.
أضف حقول المساءلة:
ثم أضف فقط المال والوقت التي ستستخدمها:
إذا لم تكن متأكدًا من حقل، اتركه خارجًا. يمكنك دائمًا إضافته لاحقًا. إزالة الحقول بعد تكوين عادات أصعب بكثير.
معظم القنوات التي تبدو "كبيرة" ليست كبيرة. هي مليئة بصفقات جميلة للنظر لكنها بلا مسار واضح للنعم.
ابدأ بحقل واحد يجبر على الوضوح: حالة الاستخدام (النطاق). اكتب ما يحاول المشتري تحقيقه بكلمات بسيطة، زائد ما يعنيه "الانتهاء". إذا لم تستطع وصف النتيجة في جملتين، فغالبًا لا تفهم الصفقة بعد.
بعد ذلك، سجّل عملية القرار في مكان واحد. هذا ليس تصريف جهات الاتصال. هو قصة كيف يُتخذ القرار: من يوقع، من يمكنه أن يعرقله، وما هي الخطوات التي يجب اتباعها (مراجعة أمان، قانوني، مشتريات). إذا لم تعرف الموقع أو الموقّع، اعتبر الصفقة مبكرة.
أضف إشارة ملاءمة تسعيرية حتى لو كانت تقريبية. نطاقات ("<$5k"، "$5-25k"، "$25k+" ) تعمل جيدًا، أو ببساطة Likely / Unclear / Unlikely بناءً على ما سمعته. الفكرة هي وقف تقدم الصفقات التي لا تستطيع تحمل تكلفتك.
أخيرًا، احتفظ بحقل العلامات الحمراء في سطر واحد. إذا احتاجت إلى فقرة، فهي تُنقل إلى الملاحظات.
مجموعة مدمجة تعمل لمعظم مؤسسي B2B:
مثال: "يريد تنظيف CRM قبل التجديد، الموقّع هو نائب رئيس المبيعات، مراجعة أمان مطلوبة، الميزانية محتملة $10-20k، المنافس: لا يفعلون شيئًا، علامة حمراء: الداعم لا يملك المشروع." ذلك السجل الفردي أصعب أن تخدع نفسك به.
يفسد القمع عندما يتحول إلى قائمة أمنيات. الحل ليس المزيد من الحقول. هو بعض إشارات النشاط التي تجبر كل صفقة على الإجابة عن سؤال واحد: ما الذي سيحدث بعد ذلك؟
إذا أضفت طبقة واحدة فقط إلى مخطط قمع المبيعات، فاجعلها هذه الحقول النشطة:
قاعدة عملية: إذا لم تكن لدى الصفقة خطوة تالية أو تاريخ استحقاق، فليست صفقة حقيقية. ضعها جانبًا أو أغلقها. هذا يفعل أكثر لدقة التوقعات من أي نموذج تصنيف.
اجعل "سبب الخسارة" قصيرًا حتى تستخدمه فعلاً: السعر، لا توجد ميزانية، لا قرار، اختار المنافس، التوقيت، غير مناسب.
كيف يبدو الأمر عمليًا: لديك عرض توضيحي مع مسؤول العمليات يوم الثلاثاء. مباشرة بعد المكالمة تعين تاريخ آخر نشاط = الثلاثاء، قناة آخر تواصل = اجتماع، الخطوة التالية = "إرسال دراستي حالة وتأكيد من يوقع"، تاريخ استحقاق الخطوة التالية = الخميس. إذا مرّ الخميس بلا رد، تصبح الصفقة حمراء دون جدال حول "تقدّم القمع".
نموذج المراحل الجيد يقوم بمهمة واحدة: يخبر الحقيقة عن مكان كل صفقة، دون أن يجبرك على مراقبة العديد من الخطوات الصغيرة. إذا لم تستطع أن تقول ما الذي يجب أن يكون صحيحًا لوضع صفقة في مرحلة معينة، تتحول المرحلة إلى شعور.
هذا الإعداد ذي الست مراحل يعمل لمعظم مؤسسي B2B:
جديدة: لديك اسم وسبب للتواصل. تم الاتصال الأول أو تم جدولته.
مؤهلة: تم التحقق من الملاءمة الأساسية. المشكلة حقيقية، العميل يطابق ملف العميل المثالي لديك، وهناك طريق محتمل للشراء.
انتهاء الاكتشاف: أجريت محادثة حقيقية. تفهم حالة الاستخدام، معايير النجاح، ومن هم المشاركون.
تم إرسال العرض: التسعير والنطاق في يد العميل. تم حجز خطوة تالية أو طلبت صراحة.
تفاوض/قانوني: المشتريات، الأمان، موافقة الميزانية، أو تعديل العقود قيد المعالجة.
مغلقة ناجحة / مغلقة خاسرة: تم وضع العلامة والقبض على سبب.
قدّم الصفقة فقط عندما حدث شيء في العالم الحقيقي (انتهى اجتماع، أُرسل عرض، بدأ الجانب القانوني). إذا لم يحدث شيء، تبقى المرحلة كما هي.
اسم المرحلة ليس تعريف مرحلة. إذا سمّيت عمودًا فقط "مؤهلة" أو "تفاوض" فستنتهي بصفقات تقف هناك لأن لا أحد يتفق على ما يعنيه "انتهى".
اكتب قواعد المرحلة كفحوصات صحيحة/خاطئة بسيطة. عندما تشترك كل الصفقات في مرحلة بنفس الحقائق، يظل القمع موثوقًا.
معيار الدخول يوضح ما يجب أن يكون صحيحًا قبل دخول الصفقة للمرحلة. معيار الخروج يوضح ما يجب أن يتغيّر قبل أن تتحرك للأمام. اجعل كلاهما قصيرًا وقابلًا للقياس.
أمثلة:
إذا لم تستطع كتابة معايير دون كلمات مثل "جيد"، "قوي"، أو "مهتم"، فالمرحلة ضبابية جدًا.
حدد عمرًا أقصى لكل مرحلة كتحذير مبكر، ليس عقابًا. مثال: الاكتشاف الأقصى 14 يومًا، العرض الأقصى 21 يومًا. عندما تصل الصفقة إلى الحد، فعِّل إعادة ضبط: احجز خطوة تالية، أعدها للخلف، أو أغلقها.
قرر الإجراء الافتراضي عندما لا تُستوفى المعايير:
هذا يمنع "الصفقات الزومبي" من تضخيم توقعاتك.
يمكنك بناء مخطط قمع المبيعات في بضع ساعات إذا عاملته كمنتج صغير: القواعد أولًا، ثم فقط ما يدعم تلك القواعد.
ابدأ بصفحة فارغة، لا داخل أداة. اكتب مراحلك ومعايير الدخول/الخروج بالإنجليزية الواضحة. إذا لم تستطع شرح مرحلة في جملة واحدة، فربما هي مرحلتان (أو ليست مرحلة أصلاً).
تدفق بناء بسيط:
قم باختبار واقعي أثناء الإعداد: خذ صفقة تعمل عليها وحاول تحريكها مرحلة بمرحلة. إذا ظللت تخمن، فمعاييرك غامضة جدًا.
قاعدة واحدة تستحق التطبيق مبكرًا: إذا كانت تاريخ النشاط التالي فارغة، لا يمكن أن تبقى الصفقة في مرحلة نشطة.
معظم تضخم CRM يبدأ بنوايا حسنة: تريد مزيدًا من الدقة، فتضيف مزيدًا من الحقول، المراحل، والملاحظات. النتيجة عكسية. يتوقف الناس عن التحديث، ويصبح القمع مكانًا تذهب إليه الصفقات حتى تموت.
إذا كانت مرحلتان تشعران بنفس الشيء، فستُستخدما بنفس الطريقة. "اكتشاف"، "اكتشاف معمق"، و"متابعة اكتشاف" غالبًا ما تعني "تحدثنا"، بدون حدث تالي واضح. يجب أن تتغير المرحلة فقط عندما يتغير شيء حقيقي.
اختبار سريع: إذا لم تستطع أن تقول ما يجب أن يكون صحيحًا لدخول مرحلة في جملة واحدة، فربما المرحلة زائدة.
تاريخ الإغلاق مفيد فقط إذا ارتبط بسبب. اعتبره تاريخ نقطة القرار التالية (موافقة الميزانية، اجتماع المشتريات، موعد التوقيع)، وحركه عندما يتحرك ذلك الحدث.
الملاحظات الطويلة تُخفي الشيء الوحيد الذي تحتاجه: ماذا حدث آخرًا، وماذا سيحدث بعد ذلك. اجعل الملاحظات قصيرة، وتتبع النشاط بتاريخ آخر نشاط بالإضافة إلى الخطوة التالية (مع مالك وتاريخ استحقاق).
بدون تعريف، تصبح "مؤهلة" "لقد بدوا لطيفين". اختر 3 إلى 4 فحوص يجب أن تكون صحيحة (مشكلة، مشتري، جدول زمني، وبعض الشكل من الميزانية). إذا كان أحدها مفقودًا، فهي ليست مؤهلة بعد.
القنوات التي تنمو فقط تتوقف عن كونها قمع وتتحول إلى مقبرة. أغلق الخاسر بسرعة عندما تكون الصفقة غير نشطة أو الملاءمة خاطئة، وسجّل سببًا واضحًا واحدًا لتتعلم.
اختر وقتًا واحدًا أسبوعيًا (30 دقيقة كافية) وتعامل معه كاجتماع مع نفسك المستقبلي. نظافة القمع أقل عن إضافة الحقول وأكثر عن التأكد أن لكل صفقة مسار حقيقي للأمام.
تدفق مراجعة بسيط:
مثال عملي: إذا وُسِمت صفقة "تم إرسال العرض" لكن لا يوجد اجتماع مرجعي لمراجعته، فهي ليست في مرحلة العرض. أعدها للخلف، اضبط الخطوة التالية، وتوقف عن احتسابها حتى يشارك المشتري مرة أخرى.
تبيع أداة تحليل B2B لشركة تجزئة مكوّنة من 50 موظفًا. بعد المكالمة الأولى، تنشئ صفقة وتملأ فقط ما ستستخدمه الأسبوع القادم. يفيدك مخطط بسيط هنا لأنه يجبر على الوضوح، لا على الأوراق.
مباشرة بعد المكالمة، يبدو السجل كالتالي:
تبدأ الصفقة في الاكتشاف. تتحرك فقط عندما يُقبل الدعوة في التقويم (ليس عندما يبدو أحدهم مهتمًا). بعد العرض، الزناد للانتقال إلى التقييم هو طلب ملموس (مثلاً، "هل يمكنك الاتصال بـ Shopify وبيانات المستودع؟"), متبوعًا بفحص فني متفق عليه.
الآن التوقف: يسكت المدير المالي بعد التسعير. يظهر سجلك متابعتين، لا رد، وتاريخ الخطوة التالية مرّ. القاعدة بسيطة: إذا لم تكن هناك خطوة تالية متفق عليها، لا يمكن أن تبقى الصفقة في مرحلة العرض.
فتقوم بتحرك صادق: إما إعادتها إلى التقييم (إذا كنت تحتاج إلى راعٍ جديد أو معلومات مفقودة) أو إغلاقها كخاسرة (إذا لم يتفاعل صانع القرار خلال تاريخ محدد). في هذا المثال، تعيدها للخلف، تحدّث أصحاب المصلحة (العمليات تجلب مدير المالية)، تضبط تاريخ خطوة جديدة، وتعود إلى مرحلة العرض فقط عندما يؤكد المدير المالي اجتماع قرار.
مخطط قمع المبيعات يعمل فقط إذا ثقته فيه. أسرع طريقة للوصول لذلك هي البدء بالحد الأدنى والعيش معه 30 يومًا. هذا يبيّن ما تستخدمه فعلاً، لا ما تظن أنك قد تحتاجه.
في الشهر الأول، كن صارمًا: إذا لم يغير الحقل قرارًا، أزله. إذا بقي قرار يتكرر ولا يمكنك إجابته من القمع، أضف حقلًا واحدًا بالضبط لملء تلك الفجوة.
اختبار بسيط قبل إضافة أي حقل جديد: "إذا كان هذا فارغًا، هل لا يمكننا اتخاذ قرار بشأن ___؟"
إذا أردت بناء CRM مخصص وخفيف بدلًا من إجبار واحد عام، فالأدوات مثل Koder.ai (koder.ai) يمكن أن تساعد بمجرد أن تكتب مراحلِك وحقولِك المطلوبة وقواعد التحقق. من الأسهل بكثير توليد وتكرار تطبيق بسيط عندما يكون المخطط واضحًا بالفعل.
أنبوب المبيعات "يكذب" عندما يظهر تقدّمًا ليس مدعومًا بأفعال حقيقية من المشتري. أكثر الأسباب شيوعًا هي غياب الخطوات التالية، تواريخ النشاط الأخيرة القديمة، وتواريخ الإغلاق التي تُؤجّل لأمل وليس بسبب جدول زمني أكدّه المشتري.
اجعل ثلاثة حقول غير قابلة للتفاوض لكل صفقة مفتوحة: إجراء تالي محدد، تاريخ استحقاق لذلك الإجراء، وتاريخ إغلاق مرتبط بحدث حقيقي من جانب المشتري مثل اجتماع أو مراجعة أو خطوة توقيع. إذا كان أيّ منها فارغًا، اعتبر الصفقة غير نشطة حتى تُملأ.
الافتراضي هو "صفقة واحدة = قرار شراء واحد". إذا كان نفس الشركة قد تشتري مرتين عبر فرق مختلفة أو ميزانيات أو عقود منفصلة، أنشئ صفقات منفصلة حتى لا تخلط جداول زمنية وأصحاب مصلحة متعددة في سجل واحد مربك.
ابدأ بتنسيق اسم الصفقة الذي يمنع التكرار، شركة، جهة اتصال أساسية، مالك، قيمة متوقعة، تاريخ إغلاق مستهدف، ومصدر واضح. ثم أضِف ما يكفي من التأهيل لشرح سبب إغلاقها: حالة الاستخدام، عملية القرار، ومدى مطابقة السعر.
جملة واحدة للحالة + ما يعنيه "النجاح" تجبرك على فهم النتيجة وليس مجرد اهتمام المشتري. إذا لم تستطع وصف النتيجة بوضوح، فالصفقة غالبًا ما تكون مبكرة جدًا للتنبؤ.
اكتبها كقصة قصيرة لكيفية اتخاذ القرار: من يوقّع، من يمكنه أن يعطّل القرار، وما هي الخطوات المطلوبة (الأمن، الشؤون القانونية، المشتريات). إذا لم تعرف الموقع أو الموقّع بعد، احتفظ بالصفقة في مرحلة مبكرة وركّز خطوتك التالية على إيجاد هذا الشخص وفهم العملية.
استخدم نطاقًا تقريبيًا أو تصنيفًا بسيطًا مثل "محتمل/غير واضح/غير محتمل" بناءً على ما سمعته. الهدف ليس حسابًا دقيقًا للسعر، بل منع تقدم الصفقات التي لا تتوافق ميزانيتها مع عرضك.
تتبع تاريخ آخر نشاط، الخطوة التالية، تاريخ استحقاق الخطوة التالية، وسبب الإغلاق عند نهايتها. يمكن أن تبقى الملاحظات، لكن هذه الحقول النشطة هي ما يمنع الصفقات من الانجراف ويجبرك على تحديد الخطوة التالية.
حرّك المراحل فقط عندما يحدث شيء حقيقي، مثل إكمال مكالمة استكشافية، إرسال عرض سعر فعلي، أو دخول الجانب القانوني. إذا أمكن تغيير المرحلة لأنك "تشعر بأن الأمور جيدة" فقط، فتعريف المراحل ضبابي جدًا وسيؤدي إلى انحراف التوقعات.
حدد حدًا أقصى للأيام لكل مرحلة كتحذير مبكر، ثم فعل إعادة ضبط عند الوصول لهذا الحد. الإجراء الافتراضي بسيط: احجز خطوة تالية حقيقية، أو أعد الصفقة إلى المرحلة السابقة المطابقة للواقع، أو أغلقها كـ "لا قرار" بعد محاولات متابعة واضحة.